Marketing Management: perché dovresti investire?
Marketing Management: perché dovresti investire? Le domande che ogni imprenditore dovrebbe farsi Cos’è il marketing management? Secondo Philip Kotler, dai più considerato il padre del marketing moderno, la definizione dell’intera disciplina è semplice ed essenziale: Il marketing consiste nell’individuazione e nel soddisfacimento dei bisogni umani e sociali. Un’azienda che decide di investire nel marketing, di conseguenza, investe risorse nel comprendere, raggiungere e soddisfare un pubblico a cui vendere i propri beni. Altrettanto semplice, lineare e logico. Perché allora così poche aziende scelgono di investire in marketing management? Eppure, non è la mancanza di riflessione alla base della scarsa considerazione di cui gode la disciplina. Ogni imprenditore, almeno a un livello intuitivo, si pone domande tipo: Sono davvero sicuro di chi siano i miei clienti target? Sto facendo di tutto per soddisfare i loro bisogni (meglio dei miei concorrenti)? E quali sono i loro bisogni? Come mi propongo ai miei clienti? Come comunico con i miei clienti? Dietro ognuna di queste domande possono nascondersi insidie e veri e propri errori. Errori che, in un contesto sempre più complesso e ricco di tranelli, rischiano di minare la stabilità e l’esistenza stessa dell’impresa. Perché allora non rivolgersi a un professionista? Perché non affidarsi a un operatore di marketing in grado di rispondere alle domande fondamentali e guidare l’imprenditore/azienda? I fattori che frenano le aziende Ogni imprenditore potrà fornirvi una motivazione del perché non ha ancora investito nel marketing management. Di seguito un riepilogo delle ragioni principali. PS. Se vi chiedono perché voi non avete investito nel marketing, vi autorizziamo a fornire una di queste motivazioni! Scarso orientamento al marketing management e cultura aziendale orientata alla produzione e al commerciale Il peccato originale. La mancanza di orientamento al marketing emerge, innanzitutto, come mancanza culturale. Il focus di molti imprenditori resta quello di assottigliare i costi di produzione, vendere al massimo e avere maggiori margini. Un orientamento alla produzione e al commerciale che aveva senso decenni addietro e che oggi mostra tutti i suoi limiti. Potete avere il miglior prodotto possibile, produrlo alla cifra più bassa possibile per garantirvi un ampio margine, ma se non sapete a chi venderlo, a che prezzo e come promuoverlo, continuerete a non venderlo. Semplice e lineare. Paura nell’investimento iniziale da affrontare e negli investimenti di marketing successivi Il dilemma più antico per un imprenditore, scegliere come spendere il proprio denaro. Tanto più se il servizio in cui investire è poco chiaro all’imprenditore stesso, il quale ignora o comprende poco alcuni aspetti del marketing (no, non è fare brochure e coupon, vi assicuriamo che c’è dell’altro). Investire sul marketing significa spendere denaro. Tuttavia, se in mani competenti, significa spendere la quantità giusta per ottenere determinati risultati che contribuiscano a migliorare le condizioni dell’azienda. “Le aziende prestano troppa attenzione a quanto costa fare certe cose. Dovrebbero preoccuparsi di più di quanto costa non farle” Philip Kotler Necessità di avere un ufficio marketing Serve davvero avere a libro paga un ufficio marketing (interno o esterno)? La risposta per chi conosce il lavoro di un ufficio marketing, il vero lavoro, è certamente sì. Ma all’imprenditore poco avvezzo, la domanda appare legittima. Tanto più che la necessità sembra meno evidente in alcuni settori. Una banca ha necessità di avere un ufficio marketing? Un centro medico richiede l’assistenza di un operatore di marketing? Un’azienda che opera nel B2B ha davvero bisogno di investire nel marketing? Rigiriamo le domande: una banca non offre forse i suoi servizi a un pubblico che presenta esigenze e richieste specifiche? Un centro medico non combatte con altre strutture per assicurarsi il predominio su un certo bacino d’utenza? Un’azienda che vende ad altre aziende non ha forse bisogno di dar valore al proprio prodotto? Paura di affrontare progetti di sviluppo Forse non è il costo in denaro a spaventare l’imprenditore, né il dubbio che un ufficio marketing possa svolgere una funzione importante per la sua attività. Magari a frenare l’imprenditore è la ritrosia ad avviare un nuovo progetto di sviluppo: l’azienda va bene, certo il marketing potrebbe fare al caso mio, ma perché rischiare? Fare marketing, l’abbiamo detto, non è produrre cartellonistica pubblicitaria o scrivere redazionali, non solo. Un operatore marketing che abbracci la disciplina a 360° gradi si occupa di analizzare e comprendere i bisogni dei clienti-target, sviluppando le strategie di marketing (tramite segmentazione, targeting e e posizionamento) e ottimizzando le procedure aziendali, il prodotto, la comunicazione e ogni altro fattore in maniera da soddisfare quei bisogni. Rispondiamo alle domande: Sì, una banca ha bisogno di un ufficio marketing apposito, i suoi servizi e i suoi prodotti finanziari non hanno lo stesso appeal per ogni individuo. Ad esempio, un under 30 in carriera non investe i propri risparmi come un pensionato, esprimendo esigenze differenti. Comprendere queste esigenze, studiare prodotti ad hoc per ognuno di questi target, predisporre i mezzi per raggiungere questi pubblici, è oggi indispensabile. Un centro medico opera fisicamente su un territorio. Una consulenza aziendale di marketing permette di comprendere da quali zone provengono la maggior parte dei pazienti, individuare i reparti che riscuotono maggiore interesse, stabilire a livello strategico dove e come investire. In più, soprattutto in un settore come quello medico preso ad esempio, risulta fondamentale il feedback dei clienti sulle prestazioni offerte. Ragion per cui una consulenza di marketing efficace, prima ancora di analizzare i dati necessari all’elaborazione strategica, deve predisporre efficaci sistemi informativi. Un’impresa operante nel B2B si rivolge ad altre aziende, quest’ultime hanno anch’esse determinate necessità (tra cui soddisfare i bisogni dei loro clienti). Capire ciò, individuare i bisogni di coloro ai quali stiamo vendendo, ci aiuterà a vendere il nostro prodotto. In definitiva, scegliere di non avviare un progetto di sviluppo aziendale in tale direzione significa chiudersi nelle proprie certezze. Col rischio di scoprire, troppo tardi, che esse non erano così certe. “Non sono le cose che non sai a metterti nei guai. È quello che dai per certo che invece non lo è” Mark Twain (No, non era un consulente marketing ma la sapeva lunga) Bassa propensione alla delega Chi gestisce attività,